Blogi 9
BLOGI 9: Elpymispaketit konkretisoituvat – innostuuko suomalainen vientiteollisuus vieläkään? Viime talvena ihmettelin blogeissani suomalaisen vientiteollisuuden vaisuutta hakea markkinoita eteläisestä ja itäisestä EU:sta (https://www.cee-nordic.com/blog). Nyt on ainakin Hesari innostunut asiasta (https://www.hs.fi/talous/art-2000008198731.html), ja Suomen edustustotkin tekevät kohdemaansa mahdollisuuksia tunnetuksi (https://finlandabroad.fi/web/cze/ajankohtaista/-/asset_publisher/TV8iYvdcF3tq/content/tshekin-kansallinen-elpymissuunnitelma-keskittyy-infrastruktuurihankkeisiin/384951) Mutta kuinka tuo materialisoidaan suomalaisille vientituloiksi? Ei se riitä, että maailma on mahdollisuuksia täynnä. Kyllä yritysten täytyy lähteä niitä itse konkretisoimaan ja osaamistaan tarjoamaan. Nyt puhutaan niin isoista rahoista, että parempi olla itse aktiivisti osaamistaan tarjoamassa ja äkkirahoituksen saaneille konkreettista palvelua tai tuotetta tarjoamassa. Eli olisikohan nyt syytä mennä kiinnostavalle markkinalle ja järjestää road show tai faktojen keruumatka? Meiltä paikallisoloja tuntevilta osaajilta tällaisiakin palveluja saa. BLOGI 8: Katolilaisten rahat eivät taida suomalaisille firmoille kelvata Edellisissä kirjoituksissani kannustin suomalaisfirmoja EU:n toipumisrahojen hyödyntämiseen Itämerta kauempana olevissa EU-maissa. Mutta taitaapa olla aktiivisuudessa muutenkin parantamisen varaa. Kävin näet 2019 vientitilastojamme läpi ja havaitsin, että katolisen ja ortodoksisen Keski- ja Etelä-Euroopan maihin menee 11 % Suomen viennistä. Eli selvästi vähemmän kuin Saksaan yksin, ja kuta kuinkin saman verran kuin Ruotsiin. Kun ottaa asukasluvun ja ostovoiman (PPP) huomioon, epäsuhta entisestään kärjistyy. Suurimmalta osaltaan nuo ovat EU-maita, joten PK-yhtiöillekin olisivat paremmin hallitavia vientimaita kuin useimmat kaukomaat. Luulisi noidenkin eurojen suomalaisille kelpaavan! BLOGI 7: EU:n elvytyspaketti: Markkinaselvitykset – nehän tuottavat vain paperia ja maksavat paljon. Vai…? Edellisissä kirjoituksissani kannustin suomalaisfirmoja EU:n toipumisrahojen hyödyntämiseen Itämerta kauempana olevissa EU-maissa. Kannustin teettämään markkinaselvityksiä hyödyntämällä näin korona-aikaan toimijoita, joilla on valmiit paikallisverkostot. Usein kuulen markkinatutkimusten vähättelyä: ”ei tullut mitään konkreettisia liidejä ja maksoikin yli tonnin”. No, onnistuvilla vientiyrityksillä on muunlaisiakin kokemuksia. Suunnitteluun ja esityöhön kannattaa myynnissäkin satsata. Eihän alihankintakonepajakaan osaa oikeanlaista komponenttia hitsata ja koneistaa, ellei saa kunnollisia piirustuksia, jotka vielä käydään ennalta yhdessä läpi. Sama juttu markkinain selvittäjällä, hänenkin tarvitsee mahdollisimman konkreettisesti tietää, mitä tietoa haetaan. Markkinaselvityksen sisältö ja kohdentaminen on teettäjän ja tekijän yhdessä mietittävä. Jos halutaan muutakin kuin tilastoja ja toimialakuvauksia firmalistoineen, kannattaa maksaa vähän enemmän, jotta potentiaalisia asiakkaita haastatellaan mietityillä kysymyksillä. Mieluummin vaikka kaventaa selvityksen kohdetta maantieteen tai toimialan perusteella ja menee sitten siinä, suppeammassa bisnesympäristössä syvemmälle. Voi olla hyvä ajatus, että markkinaselvityskonsultin löytämien ja kiinnostavalta tuntuvien kohdeyrityksien kanssa järjestetään nettikokoukset, onhan meillä zoomit ja teamsit käytössämme. Ja paikallisen konsultin mukanaolo helpottaa viestin ymmärtämisessä, niin kielen suhteen kuin eri maiden kommunikaatiokulttuurien piiloviestien tajuamisessa. BLOGI 6: EU:n elvytyspaketti: Miten oudoille markkinoille pääsisimme Edellisissä kirjoituksissani kannustin suomalaisfirmoja EU:n toipumisrahojen hyödyntämiseen Itämerta kauempana olevissa EU-maissa. Etenkin kun myös meitä paljon pienemmissä maissa tulee jakoon todella isoja rahoja. Mitenkä sitten korona-aikaan jossain tuntemattomassa Keski-Euroopan tai Välimeren maassa alat markkinamahdollisuuksia selvittää, kun matkustaakaan ei saa? Siinä tulemme me kansainvälistymiskonsultit avuksi. Yritykselläni, ja monilla kilpailijoillanikin, on verkostot ja paikallispartnerit eri maissa. Näiden avulla markkinoiden pelisäännöt ja todelliset mahdollisuudet saadaan selville kustannustehokkaasti ilman matkustelua. Ja sitten kun lähtöselvitysportit taas aukeavat, tiedämme jo, ketä tapaamaan pitää mennä ja millaisella lähestymistavalla. Ja onpa varmaankin muutama hukkareissukin vältetty, kun kotityöt on ennalta tehty ja omaan tilanteeseen sopivimmat markkinat esiin seulottu. Kenties potentiaalinen asiakas jopa Teamsissa tavattu! BLOGI 5: EU:n elvytyspaketti: Mutta se maavalinta askarruttaa. Olisi varmaan paljon turvallisempi myydä tässä ihan vain lähimaihin…. Jokainen yhtiö tietysti valitsee myytävät tuotteensa ja kohdemarkkinansa ihan itse. Jollain kriteerillä. Joskus valinta perustuu systemaattisesti haettuun tietoon, joskus saman toimialan kotimaisten yhtiöiden peesaamiseen. Tärkeintä on, että itse tiedostaa valintansa perusteet. Usein lähimaiden uskotaan olevan helpompia aloittaa. Monesti näin onkin, vaikka todellisuudessa tunnettuus ja uskottavuus on aina rakennettava. Ennen kaikkea markkinan tavat ja säännöt kuitenkin on aina opeteltava: ihan samat jutut on läpikäytävä (ja kustannukset maksettava) niin 2 miljoonan asukkaan naapurimaassa kuin 60 miljoonaisessa Etelä-Euroopan maassa. Onpa sellaistakin tapahtunut, itsellenikin, että vasta markkinoiden avoin kartoitus iski tajuntaan, että täysin tuntemattomassa maassa oli avutumassa juuri omalle firmalle oikein ammottava markkinaikkuna. Sen verran siellä mekin sitten onnistuimme, että firman kokonaismyynti tuplaantui. Parempi siis etukäteen selvittää, mikä on todellinen markkinapotentiaali juuri omille palveluille ja tuotteille. Saattaa näet ilmetä, että markkinaikkuna on auki sellaiselle kokonaisuudelle, jossa oma tuote on vain osa. Tällöin sopivan partnerin (paikallisen tai kansainvälisen) haku nouseekin sitten tärkeimmäksi tarpeeksi. BLOGI 4: EU:n elvytyspaketti: Miten oudoille markkinoille pääsisimme Edellisissä kirjoituksessani kannustin suomalaisfirmoja EU:n toipumisrahojen hyödyntämiseen Itämerta kauempana olevissa EU-maissa. Etenkin kun meitä paljon pienemmissä maissa tulee jakoon todella isoja rahoja. Monesti olen suomalaisfirmoissa törmännyt asenteeseen, että kyllä sitten konkreettisiin tarjouspyyntöihin ollaan valmiita vastaamaan. Oma kokemukseni 30 vuoden vientimiesuraltani on kuitenkin se, että on syytä alkaa markkinoida itseään jo siinä vaiheessa, kun kohdeprojekteja valmistellaan. Sitten kun kiehtova morsian on julkaissut kihlausilmoituksensa saksalaiskosijan kanssa, on turha enää alttarille tyrkyttäytyä, vaikka olisi kuinka hyvät kilpailuedut piirongin laatikossa. BLOGI 3: EU:n elvytyspaketti: Mitä mahdollisuuksia suomalaisilla EU-rahojen jaossa todellisuudessa on? Edellisessä kirjoituksessani kannustin suomalaisfirmoja EU:n toipumisrahojen hyödyntämiseen myös Itämerta kauempana olevissa EU-maissa. Tällä viikolla eräs (makro)taloustieteilijä kritisoi EU:n elvytyspaketin poliittista markkinointia suomalaisille, sanoi hyödyn olevan suomalaisfirmoille olematon, koska suurimmat avunsaajamaat eivät ole suomalaisfirmoille merkittäviä markkinoita. Siis mitä?? Olen ollut vuosikymmenet CEE-alueen ja Välimeren EU-maissa myyntimiehenä, enkä ole kertaakaan törmännyt minkäänlaiseen esteeseen, jolla suomalaisilta ostaminen olisi kategorisesti kielletty. Päinvastoin: usein alueelle päätyneet suomalaisyhtiöt ovat menestyneet hyvin, tulijoista vaan on ollut puutetta. Jotta olisin konkreettisempi, listaan tässä pari elpymisrahojen suunniteltua käyttökohdetta yhdessä CEE-maassa: Noihin aloihin on Suomessa paljon yritysten rahoja ja veronmaksajien T&K-tukia satsattu. Voisiko kenties harkita ruveta kauppaamaan tuotteita nyt sinne, missä niitä julkisesti aiotaan hankkia? Lähdetäänkö yhdessä selvittämään, mitä ne bisnesmahdollisuudet konkreettisesti olisivat ja miten kiinnostavimmille markkinoille konkreettisesti pääsee? BLOGI 2: EU:n elvytyspaketti: Katsotaanko vierestä vai yritetäänkö jaolle Edellisessä kirjoituksessani kannustin suomalaisfirmoja EU:n toipumisrahojen hyödyntämiseen Itämerta kauempana olevissa EU-maissa. Mutta mahtaako maksaa vaivan? Onko noissa EU-maissa sitten oikeasti mahdollisuuksia? Siihen vastaus: lasketaan nuo toipumisrahat! Siinä kun Suomi saa alle 3 miljardia euroa, niin esimerkiksi Kroatia, Bulgaria, Slovakia, Unkari ja Tshekki näyttävät kukin saavan yli 10 miljardia. Romania ja Portugali vielä enemmän, Italian 170 miljardista nyt puhumattakaan! Ja kaikissa käsky ohjata rahat pitkälti yksityissektorille, etenkin digitalisaatioon ja kiertotalouteen. Kannattaisiko siis edes yrittää? Muistetaan, että joku ne joka tapauksessa ottaa. Ja poliittinen paine EU:lla on kovasti vahtia, että niitä ei liikaa kähmitä. Ja suomalaisfirmoilla on se etu, että niiden mukana ei kohdemaan tarvitse pelätä tulevan muuta painostusta. Eli sanommeko: ”Pitäkää tunkkinne ja miljardinne!”? Vai lähdemmekö yhdessä selvittämään, mitä ne bisnesmahdollisuudet konkreettisesti olisivat? Kyseessä kuitenkin EU-maat, joissa toimiminen on paljon selkeämpää kuin kaukomarkkinoilla. BLOGI 1 EU:n elvytyspaketti: Katsotaanko vierestä vai yritetäänkö jaolle Suomessa on käyty kovasti keskustelua siitä, onko EU:n elvytysrahojen jako ja niiden maksaminen eniten koronakriisistä kärsineille maille oikein. Vanhana myyntimiehenä olen kaivannut keskusteluun rakentavaa näkökulmaa, kuinka joka tapauksessa jaettavista rahoista voisi päästä hyötymään. Hyvä myyntimieshän menee heti tarjoamaan palvelujaan ja tuotteitaan niille, jotka ovat rahaa saamassa. Siis miksei nytkin? Kun katsomme maita, joille on tulossa suurimmat toipumisrahat, kärjessä on isoja maita: Italia, Espanja, Puola, Ranska. Mutta on siellä pienempiäkin: Kreikka, Romania, Portugali, Tshekki, Bulgaria ja Kroatia. Kuinka moni suomalaisfirma on näihin koskaan oikeasti yrittänyt myydä? Olisiko digitalisaatioon ja kiertotalouteen kohdistuvat toipumisrahat viimein syy alkaa satsata niihin? Ovathan ne sentään EU-maita, joissa toimiminen on paljon selkeämpää kuin kaukaisissa, mutta julkisuudessa huomiota saaneissa ja kiehtovammilta kuulostavissa Aasian maissa. Lähdetäänkö yhdessä selvittämään, mitä ne bisnesmahdollisuudet konkreettisesti olisivat?